De toekomst van sales?
Welke veranderingen en transformatie zullen nodig zijn om de salesfunctievan een onderneming future-proof te maken?
“De toekomst van sales: digitaal, remote, inbound, zelf-service en de invloed van eco-systemen... Sales zal nooit meer hetzelfde zijn!”
Zal de invloed van de gezondheidscrisis ingrijpend en blijvend zijn?
De positieve zijde van deze crisis!
De gezondheidscrisis dwingt ondernemingen om sneller actie te ondernemen. Voorziene veranderingen of overwogen transformaties in sales en marketing worden plotseling veel sneller omgezet van ideeën naar concrete realisaties.
Welke veranderingen en transformatie zullen nodig zijn om de salesfunctie van een onderneming future-proof te maken?
Klanten grijpen de macht!
Een van de belangrijkste veranderingen in marketing en sales van de afgelopen jaren is de machtsverschuiving naar de klant. Daarom zal elk bedrijf zich moeten aanpassen en de klanten en prospecten fundamenteel anders moeten benaderen.
Customer centricity & digitale klantrelaties
Van outbound naar inbound!
“Buyers don’t want to be prospected, demo’d, or closed in your SALES process.
They want to be educated, supported, and guided through their BUYING process.”
“As a salesperson, you have more skin in this game than anyone else at your company”
Inbound marketing is het proces voor het aantrekken van prospecten, het engageren en het ‘delighten’ van klanten. Performance (content) marketing staat centraal: voor het empoweren van prospecten, het uitbouwen van lange termijn relaties met klanten/ publiek, het creëren van waardevolle content die zowel vermaakt als onderricht.
Inbound sales calls verhogen de slaagkans
Marketing automation tools helpen bij dit proces dat marketing, sales en customer service integreert. Het is belangrijk om de rollen van éénieder in dit proces te bepalen.
Alignering marketing & sales!
Het is voor heel wat bedrijven steeds een goede keuze wanneer ze besluiten te investeren in het verbeteren van de onderlinge samenwerking en [alignering van marketing en verkoop].
Marketing en verkoop vloeien in elkaar over. Er is geen duidelijke scheidingslijn meer. Daardoor is het complexer om te bepalen wie welke rollen heeft ten aanzien van de klanten.
Het is echter belangrijk om, ondanks de duidelijke verschillen tussen marketeers en salesmedewerkers, de problemen op te lossen die ontstaan in de ‘interface’ tussen marketing en verkoop. Deze wederzijdse afhankelijkheid (‘interface’) is namelijk de sleutel tot superieure ‘customer value’.
Centraal staat de klant en het koopproces
zelf-service!
Zelf - service wordt één van de belangrijkste speerpunten bij het herbekijken van het volledige verkoop’systeem’: hoe zullen bedrijven er voor zorgen dat klanten en prospecten nog meer online en op eigen snelheid geholpen en geïnformeerd kunnen worden voor een aankoop, om antwoorden te vinden op hun vragen, over geschike oplossingen, om te leren, om zich te engageren.
Zelf-service zal nog belangrijker worden en het mogelijk maken dat salesmedewerkers pas worden ingezet wanneer het er echt toe doet.
Met zelf-service wordt het allemaal efficiënter en kan hetzelfde bereikt worden met minder mensen.
Ecoystemen als middel om concurrentieel het verschil te maken
innovaties snel in de markt!
[Innovaties] zijn alleen succesvol wanneer ze ook succesvol commercieel worden gelanceerd [go-to-market].
Bedrijven die innovaties met intensieve ondersteuning commercieel sneller in de markt kunnen brengen, zullen het op termijn duidelijk beter doen dan hun naaste concurrenten.
Om innovaties succesvol in de markt te kunnen zetten moet een commerciële aanpak op maat worden uitgewerkt.
Het belang van intensief trainen van salesmedewerkers bij lancering van innovaties
Pods en agile organisatie!
[Sales organisatie] Sales zal anders georganiseerd moeten worden. De kernvraag is of de ‘klassieke verzuiling’ met aparte silo’s, marketing - sales - customer service, nog overeind zal blijven.
Bepaalde bedrijven werken al met ‘pods’ die bestaan uit inside sales, field sales, customer success en technical sales. Deze zouden nog uitgebreid kunnen worden door connecties te maken met marketing.
Slimme bedrijfsleiders zijn bezig om de marketing- en salesorganisatie nog verder te transformeren tot een agile organisatie.
Customer success managers overstijgen de klassieke grenzen
data science marketing!
Marketing en verkoop zullen voor een groot gedeelte digitaal verlopen en [data science marketing] zal in de nabije toekomst voorschrijven wat er precies moet gebeuren om succesvol te verkopen, klanten te behouden en actief te betrekken als ambassadeurs.
Klanten grijpen de macht!
Klanten centraal!
Ondernemingen van de toekomst stellen de klant helemaal centraal [customer-centricity] en verwachten dat klantrelaties sterk gedigitaliseerd zullen zijn.
Inbound marketing en inbound sales
“Inbound is all about providing a helpful, human, and holistic experience to anyone who interacts with your company in any way. ”
Omdat klanten graag zelf het initiatief willen nemen en de leiding willen behouden over het eigen koopproces, zijn [inbound marketing] en [inbound sales] belangrijk als kernprocessen in verkoop. Aan de basis liggen [customer personae], [customer journeys], en [value propositions].
Inbound marketing om prospecten aan te trekken en klanten te engageren
Inbound sales is het proces om toekomstige klanten te identificeren, met hen te connecteren, individuele noden en wensen te exploreren en te adviseren over oplossingen. Salesmedewerkers hebben nieuwe skills en een andere mindset nodig. Ze leren werken in een aangepast verkoopsysteem.
Automatisatie: integratie marketing, sales en customer service
digitale sales!
[Digitale transformatie] is, ook in sales en marketing, één van de strategische prioriteiten voor elk zichzelf respecterend bedrijf. Maar veel bedrijven weten nog niet hoe ze dit moeten realiseren.
Digitale marketing en digitale sales (coaching en communicatie) tools zullen overal aanwezig zijn.
Sleutel tot succes: alignering marketing & sales
“‘Senior managers often describe the working relationship between Sales and Marketing as unsatisfactory. The two functions, they say, undercommunicate, underperform, and overcomplain’”
Het vertrekpunt in de relatie tot de klant, is niet het marketingproces of het salesproces. Centraal staat het koopproces van de klant en het is voor de klant niet belangrijk welk departement het initiatief neemt om te helpen.
Voor elke klant is het belangrijk dat de hele interactie en de verschillende contactmomenten met het bedrijf steeds vlot verlopen en dat er wordt geholpen.
Marketing- en salesdepartementen die goed op elkaar zijn afgestemd zijn bovendien kostenbesparend.
Klanten helpen zichzelf en … de onderneming
Eco-systemen!
Bedrijven zullen zich ook realiseren dat [ecosystemen] , met intensieve co-creatie [service design] en samenwerking met klanten, bedrijven, leveranciers en andere partners [strategische partnerschappen], een essentieel onderdeel zullen zijn van hun bedrijfsstrategie om onderscheidend te zijn ten opzichte van de concurrentie.
Sleutel tot succes: innovaties die snel en met de nodige ondersteuning worden gelanceerd
Het is belangrijk om alle marketing en salesmedewerkers intensief te trainen en te coachen bij de lancering en om problemen bij de lancering snel te kunnen oplossen.
Het bonussysteem moet worden aangepast in functie van de lancering.
Einde van het werken in Silo’s?
Agile salesorganisaties
Customer success management!
Nieuwere functies zullen nog meer aan belang winnen zoals customer engagement manager, customer succes manager, loyalty program manager. Al deze nieuwere functies zijn nauw verbonden met sales en marketing en het zijn vaak ex - marketing- of salesmanagers en andere werknemers met saleservaring die in deze functies terecht komen. Deze functies overstijgen de klassieke marketing, sales, communicatie, en customer service indeling.
![[Future-proof sales] 4. Engage customers](https://images.squarespace-cdn.com/content/v1/56f53cf6b09f955f052e3847/1586933293262-QTSLGKV5FE8S44UX6E42/%5BFuture-proof+sales%5D+4.Engage+customers.PNG)
[Future-proof sales] 4. Engage customers
Four steps explain how to engage customers.
Digital, inbound marketing is the way to go.
Now is the right time to serve and engage customers.
But the way in which this is done can provide a distinctive advantage over the competition.
Four steps explain how to engage customers.
Digital, inbound marketing is the way to go.
Now is the right time to serve and engage customers.
But the way in which this is done can provide a distinctive advantage over the competition.
![[Thrust Infographic] 4. Engage customers.png](https://images.squarespace-cdn.com/content/v1/56f53cf6b09f955f052e3847/1586356554866-FAGCZ77NB6H2T9WO7PVD/%5BThrust+Infographic%5D+4.+Engage+customers.png)
![[Future-proof sales] 3. Convert into customers](https://images.squarespace-cdn.com/content/v1/56f53cf6b09f955f052e3847/1586933412552-0AJYKLOXDRK06J2QZE8P/%5BFuture-proof+sales%5D+3.Convert+into+customers.PNG)
[Future-proof sales] 3. Convert into customers
Four steps explain how to convert into customers.
Digital, inbound marketing is the way to go.
Now is the right time for inbound sales.
But the way in which this is done can provide a distinctive advantage over the competition.
Four steps explain how to convert into customers.
Digital, inbound marketing is the way to go.
Now is the right time for inbound sales.
But the way in which this is done can provide a distinctive advantage over the competition.
![[Thrust Infographic] 3. Convert into customers.png](https://images.squarespace-cdn.com/content/v1/56f53cf6b09f955f052e3847/1586356453784-SE5Z0CKFTO43UEAOHWR2/%5BThrust+Infographic%5D+3.+Convert+into+customers.png)
![[Future-proof sales] 2. Nurture potential customers](https://images.squarespace-cdn.com/content/v1/56f53cf6b09f955f052e3847/1586933392927-PSCQ42CCB9MMX624MV50/%5BFuture-proof+sales%5D+2.Nurture+potential+customers.PNG)
[Future-proof sales] 2. Nurture potential customers
Four steps explain how to nurture potential customers.
Digital, inbound marketing is the way to go.
But the way in which this is done can provide a distinctive advantage over the competition.
Four steps explain how to nurture potential customers.
Digital, inbound marketing is the way to go.
But the way in which this is done can provide a distinctive advantage over the competition.
![[Thrust Infographic] 2. Nurture potential customers.png](https://images.squarespace-cdn.com/content/v1/56f53cf6b09f955f052e3847/1586356199815-FKZ8QHAVLDRO6ZWX3096/%5BThrust+Infographic%5D+2.+Nurture+potential+customers.png)
![[Future-proof sales] 1. Attract new customers](https://images.squarespace-cdn.com/content/v1/56f53cf6b09f955f052e3847/1586933365607-WK3PUW2OQCXFKH2ZTIUH/%5BFuture-proof+sales%5D+1.Attract+new+customers.PNG)
[Future-proof sales] 1. Attract new customers
Four steps explain how to attract new customers.
Digital, inbound marketing is the way to go.
But the way in which this is done can provide a distinctive advantage over the competition.
Four steps explain how to attract new customers.
Digital, inbound marketing is the way to go.
But the way in which this is done can provide a distinctive advantage over the competition.
![[Thrust Infographic] 1. Attract new customers.png](https://images.squarespace-cdn.com/content/v1/56f53cf6b09f955f052e3847/1586356118835-MTKXLV88L1RB8PF3K9ER/%5BThrust+Infographic%5D+1.+Attract+new+customers.png)
![[Future-proof sales] - How to develop a future-proof sales approach?](https://images.squarespace-cdn.com/content/v1/56f53cf6b09f955f052e3847/1586933334546-6US30VJR83A0HSQHT3FZ/%5BTHRUST+infographics%5D+Lead+generation.PNG)
[Future-proof sales] - How to develop a future-proof sales approach?
Four infographics explain how to develop a future-proof sales approach.
Digital, inbound marketing is the way to go.
Inbound sales at the right time.
Serve and engage customers.
But the way in which this is done can provide a distinctive advantage over the competition.
Read more in our upcoming blog posts!
Four infographics explain how to develop a future-proof sales approach.
Digital, inbound marketing is the way to go.
Inbound sales at the right time.
Serve and engage customers.
But the way in which this is done can provide a distinctive advantage over the competition.
Read more in our upcoming blog posts!
![[THRUST infographics] Lead generation.PNG](https://images.squarespace-cdn.com/content/v1/56f53cf6b09f955f052e3847/1586356023413-FL7LDIUA4LW9SPKW7ZCS/%5BTHRUST+infographics%5D+Lead+generation.PNG)
Talent Requires Teamwork: Four Characteristics of High-Performing Teams
High Performing teams: talent matters, but teamwork matters more.
Also highlights the importance of customer centricity and the presence of customer experts in the team.
Author: Dave Ulrich, LinkedIn blog, May 21, 2019
Why CRM Projects Fail and How to Make Them More Successful
CRM serves to improve the sales process, not just to evaluate it
In 2017, CIO magazine reported that around one-third of all customer relationship management (CRM) projects fail. That was actually an average of a dozen analyst reports. The numbers ranged from 18% to 69%.
The primary reason they miss the mark in helping companies increase revenue is that CRM systems are too often used for inspection — to report on progress, improve accuracy of forecasts, provide visibility, predict project delivery dates, and provide a range of other business intelligence — rather than creating improvement in the sales process. Front-line sales professionals and managers rarely find the majority of these capabilities useful in winning more business for the company.
Re-think your CRM as a tool to increase revenue
Integrate your marketing efforts with sales activity
Managers provide coaching to improve, not reporting to inspect
#crm #salesmanagement
When Sales and Marketing Aren’t Aligned, Both Suffer
Dangers when sales and marketing aren't aligned
Danger #1: Misaligned goals demotivate
Danger #2: Misaligned goals signal unnecessary difficulty
Danger #3: Salespeople will find the resources to achieve goals, at a cost
Four sales training methods to improve sales performance
Four sales training methods to improve sales performance
How We Made Our Sales Training More Effective by Making It Harder
1. Include leaders in practice sessions
2. Make practice harder than the sale itself
3. Practice the entire sales cycle, not just the first call
4. Have the highest performers practice, too
Kluwer opleiding: sales management van de toekomst
Opleiding sales management 4.0?
'Word sales manager van de toekomst'
Programma topics
De sales manager als strategisch en innovatief leider
De sales manager als inspirerend people manager en coach
De sales manager als sales organisator en talent scout
De sales manager als actie- en prestatiegericht aandrijver
10 Sales Management Strategies that Move the Needle
The objectives of sales management are aligned with the overall goals of any business: grow pipeline, convert leads, increase revenue. Sales managers have the ability to directly impact each of these critical initiatives, and can make themselves invaluable by taking steps to positively influence them.
Social selling: starten met het maken van de juiste connecties
Social selling
LinkedIn video
Masterclass sales management: 'klantbeleving heeft vandaag de hoogste prioriteit'
Schrijf je in voor de nieuwe masterclass sales management 2019
Chris Delvaux over de Sales Manager 2.0
Door de waterval aan technologische mogelijkheden zijn verkoop en verkoopmanagement in volle evolutie. Met de toename van digitale contactmogelijkheden, neemt de klant vandaag steeds meer de leiding in het aankoopproces. Bovendien komt er een nieuwe generatie verkooptalent op de arbeidsmarkt, die net als de klant andere verwachtingen koestert… Wat betekent dat voor de rol van de sales manager? Welke competenties heeft een sales manager nodig om vandaag relevant en succesvol te zijn? Een gesprek met Chris Delvaux, ervaren consultant en trainer, en een getuigenis van Dominique Gossé, Commercial Director Distribution Channel DVV/Les App bij Belfius, over verkoopmanagement vandaag in de verzekeringswereld.